Gatilho mental são atalhos que o nosso subconsciente usa pra economizar energia e tomar decisões por impulso, nosso cérebro é estimulado, ativando um específica região e pronto, tomamos uma decisão sem saber ao certo e porque.
Gatilho de prova Social
Sabe aquele lançamento que todo mundo está comprando e você não precisa nem se esforçar muito que o cliente já quer comprar? Esta é a chamada prova social, se existem dois restaurantes, um cheio e outro vazio, o melhor é o cheio, parece óbvio né?
Num lançamento imobiliário que o prédío está todo sendo vendido rapidamente, o cliente fica ansioso, dá até vontade de falar, compra, depois eu te mostro que produto.
No mercado imobiliário, num evento de lançamento é muito comum anunciarmos os compradores com microfone, se muita gente está comprando, é porque deve ser um bom negócio, é o efeito manada, todo corretor deve saber usar na hora certa.
Por outro lado, atender um cliente num stand vazio, com o quadro de vendas ao fundo todo em branco não é uma boa ideia, se você acha que o cliente tem potencial de compra e capacidade de decidir, melhor atender num local mais apropriado, que gere gatilhos positivos.
Gatilho mental de Autoridade
Se você sente dor no estomago vai procurar um médico, pode até ser um desconhecido, mas ele tem autoridade, ele estudou medicina.
Vamos sempre dar maior atenção ao profissional que tiver autoridade, o corretor de imóveis deve construir a sua autoridade, se possível antes e durante o atendimento, o desejável é que ele sinta confiança em você.
Como o corretor ou um outro profissional adquire autoridade? Sendo um especialista, o corretor deve conhecer o produto que está vendendo como um médico especialista entende
Por isso a rotatividade de corretores no stand de vendas deveriam obedecer uma regra, só tira plantão quem conhece o produto a fundo.
Reciprocidade
Consiga a reciprocidade do cliente, ou seja, quando ele tem certeza que você está fazendo mais do que você deveria, ele se sente como se estivesse te devendo um favor.
Um exemplo clássico é quando você pega o cliente em casa e leva pra ver um empreendimento, é lógico que você não vai fazer isso com qualquer um, mas com certeza temos clientes que vale a pena, ele vai se sentir grato e como se te devesse um favor.
Existem outras formas de entregar um serviço maior que o esperado, mas o cliente precisa ter certeza que você fez sem pensar em algo em troca.
Gatilho de Razão
Um dos gatilhos mais importantes da venda do imóvel é o comprador saber a razão da compra, como este imóvel vai beneficiar a ele e sua família, isso deve estar bem claro para o cliente, é aqui que você vai empregar o seu argumento de vendas, liste todos os benefícios que o seu produto vai proporcionar e quais são os diferenciais, você vai precisar ser um especialista pra atingir a razão do cliente em cheio.
Gatilho da Escassez
Lembra do evento de lançamento, que citamos na prova social, se o cliente sentir que pode deixar de fazer negócio por falta de produto ele pode antecipar a decisão.
A maioria dos clientes conhece esta técnica, mas ele com certeza vai averiguar se isso é verdade, normalmente quando se atende um cliente é possível reservar a unidade por poucos minutos, se você tiver um gerente antenado, ele vai chegar pra você quando reparar a negociação e dar a entender que tem um cliente interessado, mas que a unidade está segura e se pode liberar.
Censo de Urgência
A urgência envolve o tempo, um determinado desconto válido até hoje, um benefício, uma forma de pagamento excepcional, algum fator que imponha a urgência do cliente em decidir. Fica claro, os gatilhos de manada, escassez, urgência e razão, quando aplicados juntos. São muito poderosos, é o que costumamos dizes que o cliente só não compra se não tiver dinheiro.
Exclusividade
Comprar um imóvel deste tipo, nestas condições, não é pra qualquer um, são apenas 60 unidades, com toda essa área de lazer, este produto é uma exclusividade. Se eu quiser vender uma bolsa de R$ 50 mil reais, com certeza a cliente comprará com a ideia de que não é qualquer um que pode comprar.
Corretor, seja crítico, sinta em suas qualidades e quais gatilhos você pode acender no cliente, lembre-se de usa-las no tempo certo e seja um especialista no produto que você oferece.
Já existe uma tendência das imobiliárias lotearem os lançamentos, rotularem os corretores mesmo que não saibam, adquira a sua autoridade dentro da imobiliária que o reconhecimento e as vendas virão.
Boas vendas.